Le responsable des ventes
octobre 2002
Manager de son équipe commerciale, le responsable de zone est aussi l'interlocuteur privilégié des exploitants. Il touche à divers secteurs agricoles, qui exigent d'actualiser régulièrement des connaissances, aussi bien techniques que réglementaires.
Issu d'une famille d'agriculteurs du Maine-et-Loire, Pascal Chrétien a confirmé très tôt sa vocation agricole. Muni du BTS de Technique agricole et de gestion d'entreprise, il est entré comme agent sur le site de la coopérative agricole la CANA, implantée dans les Deux-Sèvres. Depuis dix ans, passant d'une agence à l'autre, il poursuit sa carrière dans cette coopérative. Il y a quatre ans, il a pu revenir dans sa région d'origine,
en devenant responsable de zone à la CANA de Craon, en sud Mayenne.
"La zone a un fort potentiel. Il s'agit aussi bien d'exploitations céréalières de 2 à 300 ha, que de superficies moyennes en polyculture et élevage (viande et lait)".
Sa fonction de chef des ventes le conduit à manager une équipe de commerciaux répartis sur les deux agences de la zone et à mettre en oeuvre les opérations commerciales, tout en conseillant les coopérateurs sur leur exploitation. Il supervise une équipe de huit personnes : six commerciaux, dont deux femmes, assurent la partie vente dans les deux magasins (libre-service agricole) implantés sur la zone ; deux autres personnes prennent en charge le suivi des exploitations.
Pascal Chrétien passe la moitié de son temps sur le terrain. Entretenir des liens étroits avec les agriculteurs est sa tâche préférée. "Ces relations comportent une part d'affectif. Si l'on n'a pas la fibre commerciale, mieux vaut ne pas faire ce métier. Les arbitrages techniques ont des incidences financières importantes pour les agriculteurs, qui nous demandent un conseil de plus en plus pointu. On les aide à évaluer au plus juste les risques qu'ils peuvent prendre, en corrélation avec le potentiel des cultures et les nécessités de la production.
Nous les aidons à préserver leurs marges... tout en veillant, bien sûr, à garantir les résultats industriels de la coopérative !"
La notion de service va prendre une dimension croissante. "La coopérative vient de mettre en place un service de transmissions informatiques via Internet (VISAGE) ; un réseau qui a déjà conquis 80 agriculteurs." Grâce à une analyse géoréférencée des sols, il permettra de croiser les données culturales et les rendements sur toutes les parcelles des exploitants du réseau. "Cela nous permettra de suivre chaque parcelle en détail, afin d'améliorer la traçabilité de la production. Ce métier devient de plus en plus passionnant !"